Ärgern Sie sich gerade über das ein oder andere in Ihrem Vertrieb?

Dann lohnt es sich für Sie, weiterzulesen!

  1. Einige Verkaufsgebiete in D; A, CH sind nicht oder nur schwach besetzt
  2. Ihr Unternehmen ist von nur wenigen Kunden oder Branchen abhängig
  3. Ihre technischen Verkäufer sind hochqualifiziert und kompetent, sie tun sich aber schwer mit der systematischen Neukundengewinnung - sie sind halt keine "Terrier"
  4. Ihre Berater haben zu wenig Termine bei interessanten Bedarfsfirmen
  5. Ihren Verkäufern bleibt wenig Zeit, sich auch um inaktive Kunden, verlorene Angeboten und Interessenten zu kümmern
  6. Offene Angebote werden nicht konsequent nachgefasst
  7. Es fehlen ein / zwei "Springer" für vorübergehend unbesetzte Vertriebspositionen
  8. Ihr Vertrieb ist abhängig von nur einer Person (Inhaber / Geschäftsführer)

Unser Tipp:  Delegieren Sie schwierige und ungeliebte Aufgaben an die Spezialisten von K4!

  • Unsere Verkäufer treten im Namen ihres Unternehmens auf
  • Wir praktizieren im Vertrieb eine sehr effiziente Arbeitsteilung:
    • Research
    • Telefon-Marketing
    • Außendienst
    • Teamleitung
  • Sie können unser Verkäuferteam auch in Teilzeit buchen
  • Wir sind keine Handelsvertretung - daher auch keine Ausgleichszahlungen, aber eine umfassende Berichtspflicht
  • Fachlich geschult und eingearbeitet werden unsere Verkäufer durch unsere Auftraggeber
  • Unsere Honorierung: Monatliches Fixum plus Erfolgsprämie
  • Wir könnten zeitnahe starten

Über 20 Jahre Erfahrungen in nahezu allen Branchen

  • Industrie Technische Gase - Molchtechnik/Armaturen - Vakuumtechnik - Pumpen - Industrielacke - Motoren -Ventile/Klappen - Verpackungen - Oberflächentechnik - Kunststofftechnik - Platinen - Baustoffe - Tü-ren/Fenster - BHKWs - Energie - Strom - Werkzeugbau - Industriekleber - Wechselrichter - chem. Reinigungsmittel - Klärschlammtechnology
  • Konsumgüter Möbel - Kosmetik - Süßwaren - Fisch - Pizza - Bier - Eis - Futtermittel - Tiernahrung - Mineralfutter - Heimtextilien - Hähnchenfilets Fisch - Pizza - Süßwaren - Weine
  • Dienstleister Spedition - Zertifizierungen - Contracting - Logistik - Verlage - Dienstleister Automotive - Call–Center - Archivierungssysteme - Eventagentur - Großwäscherei - Internet-Plattform
  • Handel Technischer Handel - CC-Märkte - Sanitär/Heizung - Uhren/Schmuck - Fleischereibedarf - Baustoffe - Verpackungen - Auto - Geschenke - Tabak - Versandhandel - Online-Shop
  • Handwerk Dentaltechnik - Heizung/Sanitär - Druckerei - Bauunternehmen
  • Andere Branchen Fachverbände - Non-Profit

Gerne unterbreiten wir Ihnen ein konkretes Angebot; mailen Sie uns Ihre Aufgabenstellung und nutzen Sie dazu das Online-Formular!

 

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Herr Kühle, Sie haben vor mehr als 20 Jahren die Firma K4 gegründet. 20 Jahre ist eine lange Zeit, in der viele Unternehmen zu beachtlicher Größe heranwuchsen. Wenn ich das richtig beurteile, können Sie solche tollen Erfolge aber nicht nachweisen. Wo liegen die Gründe?

Sie haben völlig Recht. Im Gegensatz zu vielen erfolgreichen Unternehmen sind wir eher klein geblieben. Aber im Gegensatz zu vielen anderen Unternehmen, gibt es uns aber immer noch -  und dies in einem sehr schwierigen Umfeld.

Reicht Ihnen das denn, nur zu überleben?

Nein, ich bin mit mir nie zufrieden und auch nicht mit dem Erreichten, aber meine Aufgabe als Unternehmer und Geschäftsführer macht mich seit meinen Anfängen vor 40 Jahren durchaus glücklich, und dies beurteile ich in letzter Konsequenz wichtiger als nur äußerer Glanz, um den mich dann alle beneiden würden. Ich habe daher keine Neider, aber sicherlich einige Bedauerer.

Klingt glaubwürdig, aber auch nicht ganz überzeugend.
Sie haben mich nicht richtig verstanden. Ich möchte durchaus auch glänzen, aber eben nicht um jeden Preis. Ich bin in den letzten 40 Jahren mit vielen Wässern gewaschen worden und sehe das Ende unserer Fahnenstange längst noch nicht als erreicht, und ich habe noch einiges vor – so Gott mich lässt!

Können Sie uns kurz erklären, worin die Ursache liegt, dass Sie sich heute mit weniger Mitarbeitern nicht unglücklicher fühlen als mit vielen

Wir waren früher mehr als 35 Mitarbeiter und mein Ziel war: 100 Mitarbeiter in 8 Dependancen. Dieses Ziel habe ich nicht erreicht, ja, es hätte mich fast sogar zu Fall gebracht.


Wieso?

Damals hatten wir eine durchschnittliche Projektdauer von weniger als 150 Tage. Viele Firmen probierten uns einfach einmal aus und heuerten uns für eher zeitlich begrenzte Aufgaben an. Wir managten eine Menge kleinerer Projekte. Viele unserer Verkäufer entsprachen auch nicht meinem hohen Anspruch; wir machten viel Umsatz, aber mit einem hohen Aufwand, und wir hatten immer wieder interne Probleme, weil wir aufgrund der sehr kurzen Projektdauer gezwungen waren, ständig neue Kunden zu gewinnen, um verlorene zu kompensieren; dies geht in die Kosten. Ich war halt Pionier auf unserem Gebiet in Deutschland!

Was machen Sie denn heute anders?


Wir haben in den letzten Jahren sehr viel Zeit und Geld in die Qualitätsverbesserung unserer Dienstleistungen investiert. Die Weiterbildung unserer Mitarbeiter stand ganz oben auf meiner Optimierungsagenda; heute werden unsere Verkäufer umfassend auch von unseren Kunden geschult. Ein weiterer wichtiger Bereich war unser Vertriebscontrolling und eine digitalisierte Warenwirtschaft. Meine Devise: alles schneller, unkomplizierter, zahlenbasierter und selbst steuernder zu machen. Weniger, aber dafür besser. Auch unseren gesamten vertrieblichen Prozess habe ich digitalisiert und effizienter organisiert. Dies alles führte dazu, dass wir heute mit weniger Mitarbeiter eine deutlich höhere Kundenzufriedenheit erreichen und die Projektdauer sich mittlerweile mehr als vervierfacht hat; für einige unserer Mandanten arbeiten seit mehr als zehn Jahren.

Also doch etwas Erfolgreiches geleistet

Durchaus! Auch wenn ich 2010 meine reale Vision einer Dezentralisierung und Diversifizierung zu Grabe getragen habe. Vieles gelingt einem - vieles eben auch nicht. So ist das halt im Leben und als Unternehmer.

Sind denn Visionen für einen Unternehmer etwas Schlechtes?
JA und NEIN. Visionen, die man anstrebt, müssen immer geerdet sein; aber das ist ein anderes Thema

Dann eine andere Frage. Warum tun sich denn viele Unternehmen so schwer mit dem Outsourcing der von Ihnen angebotenen Leistung?

Ihre Frage ist sehr berechtigt und relativ klar zu beantworten: Unternehmen vertrauen im Vertrieb entweder dem System Handelsvertreter, das auf reiner Provisionsbasis basiert und keinerlei Fixkosten produziert oder sie vertrauen fest angestellten Verkäufern, weil sie glauben, dass sie diese besser steuern und direkter führen können. Über diese beiden Hürden müssen wir in unserer eigenen Neukundengewinnung immer wieder neu und immer höher springen, denn dies sind die limitierenden Faktoren unseres Wachstums. Und erschwerend kommt zu alldem hinzu, dass Firmen mit ihren eigenen Verkäufern deutlich mehr Geduld haben als mit uns. Wenn wir nicht sofort erfolgreich arbeiten, sind wir raus. Hire and fire. Eigenen Verkäufern, selbst wenn sie schlecht sind, gibt man immer wieder neue Chancen oder sieht einfach nicht so genau hin. Ganz anders bei uns; selbst wenn wir nachweisbar gut sind, wird unser System, outgesourcter Vertrieb, ständig in Frage gestellt.

Hört sich an wie eine Sackgasse, was mit der Frage verbunden ist, warum Sie dann nicht einfach aufgeben?

Aufgeben ist für mich nur selten eine Option! Nach wie vor bin ich von der Notwendigkeit unserer Dienstleistungen überzeugt. Übrigens mehr denn je. Ich kann ihnen versichern, dass Firmen durch K4 viele Vorteile und einen hohen wirtschaftlichen Nutzen haben, es muss uns nur immer wieder neu gelingen, dies richtig zu kommunizieren - ohne großspurig oder als Besserwissender zu wirken oder gar zu sein.

Hört sich sympathisch an – wo sehen Sie denn Probleme, für die Sie eine Lösung anbieten?
Probleme gibt es reichlich: wenig gute Verkäufer; im Vertrieb eine hohe Fluktuation oder auch keine, was auch ein Problem sein kann; viele Verkäufer tun sich schwer mit der offensiven Neukundengewinnung, sie haben ihre „Terrier-Mentalität", ihren „Jagdinstinkt" verloren; geht es Firmen sehr gut, haben sie Angst, weiter zu wachsen und verzichten auf Neukundengewinnung; offene Angebote werden selten konsequent nachgefasst, Verlustgründe werden nicht hinterfragt und ausgewertet; vielen Firmen geht es zwar gut, aber sie sind von nur wenigen Kunden oder ein / zwei Branchen abhängig und damit im höchsten Grade krisenanfällig; ich beklage zudem einen Mangel an Fleiß und strategischer Kompetenz bei den Verkäufern; in der Organisation ist vieles zu kompliziert und alles dauert zu lange. Zudem die hohen Kosten für Rekrutierung und Freistellungen und die Allgemein-Stunden, also alle nicht vertrieblich ausgerichteten Arbeitszeiten, liegen in vielen Vertriebsorganisationen über 40% - es wird halt zu viel geredet und zu wenig hart gearbeitet.

Ist das nicht sehr pessimistisch? Und anders gefragt: was setzen Sie dagegen?
Nicht pessimistisch, sondern realistisch, insbesondere wenn man sich intensiver mit einem konkreten Vertrieb beschäftigt. Doch um meine Aussagen zu relativieren: Ein Unternehmen hat natürlich nicht gleichzeitig alle die von mir aufgezählten Probleme, sonst würde es auch nicht am Markt existieren. Aber wir bieten Unternehmen eine bessere Alternative: 1. Wir konzentrieren uns auf die eher ungeliebten Tätigkeiten, also auf das, was viele Verkäufer nicht gerne tun: Out-Bound-Telefonie, kalte Besuche, sich von vielen NEINS nicht abschrecken lassen und möglichst hohe Kontaktfrequenzen 2. Betrachtet ein Unternehmen die Gesamtkosten eines Verkäufers sparen es durch K4 Geld; nicht viel, aber durchaus beachtenswert 3. Wir bieten mit unserem Team mehr Flexibilität als dies mit fest angestelltem Mitarbeiter möglich ist 4. zudem schätzen unsere Kunden unser hervorragendes Vertriebscontrolling, weil wir deutlich mehr Vertriebskennzahlen generieren 5. Unsere Verkäufer verstehen sich auch als Werkzeug des Marketings: wenn etwas gekauft wird, hat dies eine höhere Bedeutung, als wenn man nur eine Meinung zu einem Produkt oder einer Firma erfragt und auswertet 6. Wir wissen, dass bei unseren Kunden die Produktivität ihres durchschnittlichen Verkäufers deutlich niedriger liegt als bei uns. Allein dies ist schon ein schlagendes Argument, parallel uns zu beauftragen, weil wir Unternehmen neue Erkenntnisse und wertvolle Erfahrungen im Vertrieb liefern 7. Kurz: wir trainieren unsere Verkäufer darauf, schneller, effizienter, fleißiger zu sein und Ziele schneller zu erreichen.

Ist es richtig, dass Sie für nahezu alle Branchen schon gearbeitet haben?
Ja, das ist richtig. Wir setzen unsere Verkäufer sehr selektiv ein, und unsere Strategie einer konsequenten Arbeitsteilung macht uns offen für alle Branchen. Ja, wir haben uns in letzten Jahren objektiv in allen vertriebsrelevanten Bereichen besser aufgestellt, nachdem wir zuvor Risiko-Bereiche selbstkritisch durchleuchtet haben. Leider gelingt es uns nicht, unsere damals verlorenen Kunden davon zu überzeugen, heute ein neues Projekt mit uns zu starten. Deshalb konzentrieren wir uns aktuell mehr auf die Gewinnung neuer Kunden und weniger auf die Reaktivierung unserer inaktiven Kunden. Aber das Verhalten unser Ex-Kunden ist für mich - um es offen zu sagen – in diesem Punkt widersprüchig.

Wieso?

Unternehmen, die mit uns vor Jahren eine schlechte Erfahrung gemacht haben, weil wir damals nicht den optimalen Verkäufer eingesetzt haben, dürften logischerweise keine neuen Verkäufer mehr einstellen, weil auch sie in der Vergangenheit schon viele personelle Fehlentscheidungen gefällt haben.

Lassen Sie mich abschließend noch kurz das Thema Arbeitsteilung ansprechen; wie praktizieren Sie diese bei K4?

Intelligente Arbeitsteilung gelingt uns mittlerweile sehr gut, insbesondere die schnelle Integration von Verkäufern in ein neues Projekt und dann die Synchronisation verschiedener Arbeitsschritte, das heißt, wir haben Spezialisten für Research, für Telefon-Marketing, für den Telefon-Verkauf und für den Außendienst. Mit dieser arbeitsteiligen Strategie haben wir uns verabschiedet vom „Allrounder" im Vertrieb, nicht zuletzt, um die personelle Abhängigkeit von solchen „Stars" auf ein Minimum zu reduzieren. Jeder Verkäufer hat bei uns sein Spezialgebiet, kann aber im Notfall den anderen vertreten. Das gilt übrigens auch für mich selbst, der ich bei personellen Ausfällen die Produkte unserer Kunden verkaufe. Die Arbeit bei K4 ist extrem vielseitig und hält meine Mitarbeiter und auch mich - dank meines bisher guten Schutzengels - seit 40 Jahren geistig und körperlich fit

Vielen Dank Herr Kühle für das sehr offene und aufschlussreiche Gespräch. Ich wünsche Ihnen und Ihrer K4 weiterhin alles Gute und viel Erfolg!